No importa si eres Autónomo, o bien, tienes una pequeña Empresa. Cuando llevas tiempo con tu negocio, se hace vital analizar que sólida y equilibrada está tu cartera de clientes.
Por ello, es importante analizar la estructura de los Clientes que generan volumen de facturación en tu negocio, y poder descubrir, cuales son los clientes estrella. O por el contrario, aquellos que hace tiempo que no realizan movimiento.
Es posible que un Autónomo o Gerente, y sin mirar los papeles y los números, pueda afirmarte cual es aquél Cliente “estrella” que genera mayor facturación y movimiento de actividad.
No obstante, es posible que se encuentre con alguna sorpresa si empieza a analizar los datos más puros y reales de su Facturación.
¿Cómo se realiza un análisis de una cartera de Clientes?
Por ello, se hace indispensable analizar periódicamente (cada mes, cada trimestre…) los datos reales de facturación e ingresos sobre el beneficio total, para cada uno de los clientes que tenemos en nuestro negocio. Con esta información podremos ver cual es la rentabilidad real, o las horas de trabajo que se han tenido que realizar para mantener cada cliente en cuestión.
Este análisis nos permitirá, y por meses o trimestres, conocer y averiguar si la facturación con el Cliente ha sido alta o baja, y si además, hemos tenido pérdidas o beneficios.
Pero si queremos hacer un paso más, y disponer de una fotografía real de la evolución de cada uno de nuestros clientes, deberemos relacionar y cruzar la Facturación obtenido para cada cliente, con la inversión en horas o dinero invertido para mantener y conservar a cada uno de estos clientes.
Este análisis se transformará en una herramienta imprescindible para tratar y trabajar la relación con cada uno de nuestros clientes, a través de dos de los departamentos importantes en un negocio: Dirección Comercial y de Marketing.
¡Veámoslo verlo con un ejemplo!
Tienes un Cliente que ha realizado la siguiente Facturación durante el 1r trimestre:
Enero: 2000€
Febrero: 1250€
Marzo: 650€
Gracias a nuestro análisis de la Cartera de Clientes por meses, ha aparecido una “alerta” en la disminución de un Cliente recurrente y constante.
Por suerte, no ha pasado más tiempo hasta que nos hemos dado cuenta. (Este es el objetivo de un constante análisis). Y por suerte, ya se han empezado a realizar acciones correctivas:
-Se realiza una visita personalmente a nuestro Cliente para que nos comente sus impresiones.
-Ofrecerle nuevos servicios, o bien, aplicarle descuentos especiales.
En conclusión, realizar el análisis nos ha permitido observar un problema a tiempo, y empezar a gestionar planes de acción y medidas de corrección, para mejorar de nuevo, la relación, actividad y facturación con este cliente.
¿Cuál seria la cartera de clientes ideal?
Aunque realizar el análisis anteriormente mencionado te permitirá conocer la evolución de tus Clientes, y detectar rápidamente problemas, no te ayudará a conocer la estabilidad o equilibrio en tu cartera global de clientes.
Para esto, existen varias teorías como la “Regla de Pareto”.
¿Qué dice la regla de Pareto?
Una cartera de Clientes está equilibrada, y por lo tanto sana, cuando el 20% de los Clientes generan al negocio el 80% del volumen de Facturación.
Si esta regla la trasladamos al mundo de los Autónomos y pequeñas Empresas, los expertos aún mencionan un porcentaje más equilibrado y con mejor riesgo:
-Un 20% de Clientes genera el 60% de la Facturación.
-Un 60% de Clientes genera el 30% de la Facturación.
-Un 20% de Clientes genera el 10% de la Facturación.
Es decir, debes dividir tu cartera de Clientes en tres grandes grupos, los llamaremos: A, B y C.
Los Clientes del grupo A, los más importantes, conforman el 20% del total de tus Clientes y representan el 60% de toda tu facturación.
Los Clientes del grupo B, conforman el 60% del total de tus Clientes y representan el 30% de toda tu facturación.
Los Clientes del grupo C, conforman el 20% del total de tus Clientes, y tan solo representan el 10% de tu facturación.
Grupo A:
Son los clientes de Estructura. Los más valiosos para tu negocio, ya que el volumen de facturación que realicen serán constante.
Con esta facturación, podrás pagar los gastos de mantenimiento que tengas en tu negocio.
No obstante, deberás ser siempre cauto con este grupo y prestarles la máxima atención. Es interesante y aconsejable que les ofrezcas buenos precios y descuentos esporádicos, con el objetivo de que nuca se planteen abandonarte e irse con la competencia.
Grupo B:
Son los Clientes también conocidos como “Clientes de margen”. Son clientes esporádicos, y por lo tanto, su Facturación no es periódica como los del grupo A.
Aunque no serán Clientes que puedes mantenerlos en el medio y largo plazo, de ellos puedes obtener un buen margen de beneficio en momentos concretos.
Grupo C:
Son los Clientes de imagen. Es decir, aunque no te aporten un beneficio importante para tu negocio, si te generarán una buena imagen pública para seguir creciendo en el mercado.
Por ejemplo: Empresas multinacionales o entidades públicas que apuesta por tu negocio, y que te aportarán renombre y publicidad gratuita.
Como ves, existen infinidad de motivos que determinan la importancia de analizar tu cartera de Clientes. Sin lugar a dudas, el tiempo invertido en la realización del análisis te permitirá ser más eficiente y resolutivo en tu negocio.
Por suerte, Blueindic, el programa de Facturación y Contabilidad online para Autónomos y PYMES, dispone de decenas de gráficos, reporting y análisis de Clientes que te ayudarán a conocer mejor el estado de tu negocio, y poder así, tomar decisiones acertadas.
